Crediti Insoluti: Cosa Sono, Come Proteggersi e Recuperarli

Un’attenta gestione dei crediti verso i clienti è un elemento fondamentale, se non cruciale, nella vita di una Società di qualsiasi dimensione, in quanto voce attiva dello stato patrimoniale. 

Contribuisce pertanto alla determinazione del capitale circolante netto (CNN), un indicatore importante dello stato di salute di un’impresa. 

Seppur l’obiettivo delle aziende sia quello di implementare una strategia efficace preventiva e di selezione del portafoglio clienti, accompagnata da un’adeguata gestione amministrativa dei crediti, può capitare che si verifichino i cosiddetti insoluti. 

Ecco che, quando ciò accade, oltre all’incertezza di ricevere il tanto atteso saldo delle proprie fatture, nascono anche molti dubbi sulla procedura corretta da adottare per il recupero e per tutelarsi in caso fosse necessario (e conveniente!) ricorrere alle vie legali, dopo un primo tentativo di recupero bonario.  

In questo articolo vedremo innanzitutto cosa sono i crediti insoluti, come proteggersi e cercheremo di fornire elementi utili per la successiva fase di recupero.   

Cosa sono i crediti insoluti

Come abbiamo visto nell’articolo sui crediti commerciali, essi si definiscono tali in quanto, in seguito alla vendita di un bene o di un servizio, il venditore concede alla parte acquirente una dilazione di pagamento. 

Nonostante la data di pagamento sia concordata – ed accettata dal cliente che quindi si identifica come debitore – accade che per svariati motivi essa non venga rispettata. Difficoltà economiche oggettive, un aumento dell’esposizione bancaria, una cattiva gestione dei flussi di cassa da parte del debitore o l’attribuzione di un elemento prioritario ad altri fornitori: queste ed altre possono essere le motivazioni che portano ad un ritardo di pagamento da parte dell’acquirente. 

Le fatture non saldate alla data di scadenza sono in sostanza delle fatture insolute, così come i crediti insoluti sono quindi crediti commerciali non ancora riscossi dall’azienda venditrice a causa di un ritardo nel pagamento da parte del cliente. 

Tale ritardo è espresso in giorni e, in aggiunta al numero di giorni di dilazione concessi al cliente, concorre alla determinazione del DSO (Days Sales Outstanding) che rappresenta il tempo che, mediamente, un’azienda impiega a riscuotere i propri crediti. 

La formula per calcolare il DSO è la seguente: 

Valore dei crediti/122%*365/fatturato (ipotizzando di applicare l’Iva al 22 %). 

Il DSO è un valore da tenere sotto controllo in quanto preserva l’equilibrio finanziario nel breve termine. La sua valutazione serve a determinare una corretta strategia di vendita:

• Per quanto concerne il numero di giorni di dilazione da concedere ai clienti;
• per la revisione del merito creditizio assegnato al proprio portafoglio clienti. 

In base a quanto sopra, possiamo comprendere quanto l’ammontare dei crediti insoluti e il dilatarsi dei tempi di pagamento da parte dei debitori, possa influire sulla salute finanziaria di un’azienda.  

Come proteggersi dal rischio di mancato pagamento

È importante fare una corretta analisi dei potenziali fornitori e definire una strategia di vendita vincente. Ma è altrettanto importante saper gestire correttamente gli insoluti quando purtroppo questi si verificano.

Come è possibile quindi proteggersi da questo rischio? 

Innanzitutto, è sempre bene definire ogni dettaglio della vendita di un bene o di un servizio per iscritto, meglio se tramite la redazione e la firma di entrambe le parti – venditore ed acquirente – di un contratto di vendita.  

A volte la conoscenza della Società cliente o il fatto di aver preso accordi in parte o in tutto verbali, fa sì che non si prendano (anche) accordi scritti. Volendo tuttavia tutelarsi in caso di futuro insoluto (anche se a volte, al momento della vendita appare come un’ipotesi remota), è realmente necessario che le fatture emesse facciano riferimento ad un accordo scritto ben preciso e sottoscritto dalle parti. 

Così facendo il credito diventa certo, liquido ed esigibile: una condizione essenziale ai fini dell’espletamento di un’azione di recupero, sia essa portata avanti in via stragiudiziale (bonaria) o legale. 

Quando un credito è certo, liquido ed esigibile?

• Certo: quando il creditore ha gli elementi che dimostrano l’esistenza del credito e il suo diritto a ricevere la somma dovuta. In tal caso il creditore deve essere in possesso del contratto o dovrebbe essere in grado di dimostrare di aver preso accordi verbali e di aver successivamente consegnato la merce.

• Liquido: dev’essere determinato l’ammontare del credito dovuto e questo dovrà essere desumibile in base agli elementi indicati, tramite una semplice operazione aritmetica. Per esempio: si richiede una somma di denaro quale risarcimento per danno alla salute dopo un incidente stradale. Solo quando l’ammontare del risarcimento sarà determinato dal giudice e quantificato, il credito potrà definirsi liquido.

• Esigibile: il credito non deve essere sottoposto a vincoli e condizioni o, se è sottoposto a un termine, dovrà prima essere scaduto. Esempio: un contratto prevede che il debitore paghi solo dopo che siano trascorsi un numero determinato di giorni dall’emissione della fattura. Solo dopo questo termine, il credito sarà esigibile.

Questa determinazione sarà utile anche per redigere l’analisi circa le chance e la convenienza – anche economica – di intraprendere un’azione di recupero internamente oppure affidandola ad un legale esterno o ad una Società di recupero crediti B2B specializzata.

7 consigli pratici per proteggersi dagli insoluti:

1. Redigere un’analisi preventiva sui potenziali clienti avvalendosi delle informazioni commerciali e della revisione periodica delle stesse;
2. stipulare sempre un contratto di vendita per i motivi sopra esposti;
3. contenere le dilazioni di pagamento, considerandole uno degli elementi di negoziazione della vendita stessa; di per sé i giorni di dilazione rappresentano un costo per l’azienda e, in aggiunta, l’incognita che si possa verificare anche un ritardo nel saldo delle fatture, comporterà ripercussioni sull’equilibrio finanziario e sul DSO;
4. concordare ogni modifica dell’accordo di vendita per iscritto, anche se sarà facile pensare che alcune cose siano scontate, avere tutto per iscritto aiuta anche a preservare i buoni rapporti commerciali con i nostri clienti;  
5. inviare degli avvisi di scadenza ai clienti per ricordar loro scadenza ed importo delle fatture emesse in loro favore;
6. contattare periodicamente i clienti per far sentire la propria presenza, raccogliere informazioni importanti che possano influenzare i pagamenti e cogliere delle possibili opportunità di vendita; 
7. stipulare una polizza assicurativa sui crediti commerciali tramite un operatore specializzato; si tratta di una soluzione integrata che permette ad ogni Società – anche le piccole imprese – di proteggersi dal rischio dei mancati o ritardati pagamenti e che include:
   • Servizio di informazioni commerciali;
   • valutazione e monitoraggio del portafoglio clienti con assegnazione di un punteggio che esprime il merito creditizio di ciascun cliente (buyer), utile anche a definire una strategia di vendita;
   • servizio di recupero crediti in Italia ed oltre 100 paesi esteri, sia stragiudiziale che legale;
   • possibilità di ricevere un indennizzo dalla Società assicuratrice in caso di mancato pagamento da parte di un debitore.

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Come recuperare i crediti insoluti in 5 steps 

È stato fatto il possibile per prevenire l’insorgenza di insoluto, ma si è verificato comunque. Il debitore non ha pagato le fatture alla scadenza pattuita.

Cosa fare per recuperare i crediti insoluti? 

È fondamentale avere a portata di mano tutta la documentazione utile:

• Quella contrattuale;
• eventuali modifiche o integrazioni pattuite per iscritto o per mezzo di un’appendice;
• copia della/e fattura/e emesse o proforma;
• copia dei documenti eventuali di trasporto;
• evidenza di eventuali pagamenti parziali già ricevuti.

Qualora un credito non venga saldato entro i tempi concordati in fattura, è fondamentale agire tempestivamente per il recupero delle somme dovute. Diversamente, si andrà incontro a quello che, in gergo, viene chiamato deterioramento del credito: in sostanza più tempo si attende per intraprendere azioni di recupero, più si rischia di compromettere il successo del recupero stesso in quanto anche la posizione finanziaria del debitore può peggiorare ulteriormente. 

Ma andiamo dritti al punto: più il credito invecchia più diventa difficile da recuperare.

Inoltre, attendere troppo significa dover tenere conto dei termini di prescrizione che, sebbene in Italia siano pari a 10 anni per i crediti commerciali, possono rivelarsi anche piuttosto stretti nel caso di crediti insoluti verso debitori esteri.

Bisogna perciò fare una verifica della normativa vivente nel Paese del’azienda debitrice. Inoltre, possono essere necessarie ulteriori azioni.

Di seguito, ti forniamo una strategia utile per recuperare i crediti insoluti in 5 passi: 

1. Inviar un sollecito scritto di pagamento, meglio se tramite PEC, contenente i dati bancari per effettuare il pagamento e copia della fattura emessa (per prevenire temporeggiamenti da parte del debitore nel richiederne copia), indicando un tempo massimo per effettuare il saldo; 
2. contattare il debitore telefonicamente in concomitanza della data ultima comunicata, qualora nel frattempo non sia stato effettuato il pagamento, per valutare se ci siano motivazioni oggettive ed importanti;
3. qualora il debitore sollevi delle contestazioni, invitalo a comunicarle per iscritto;
4. se verifichi che il debitore versa effettivamente in una situazione difficile o ti comunica di non poter rispettare la nuova data di scadenza evidenziata nel nostro sollecito, valuta le condizioni per negoziare un piano di rientro che dovrà essere sempre concordato necessariamente per iscritto;
5. se hai venduto dei beni che possono essere recuperati e riutilizzati, concorda il recupero della merce, l’invio da parte del debitore ed il valore dei beni al momento della restituzione; a livello contabile emetti una nota di credito che andrà a ridurre parzialmente l’importo originariamente dovuto in fattura e procedi concordando un piano di rientro per la restante parte o un bonifico a saldo e stralcio.

Laddove non sia economicamente conveniente intraprendere un’azione legale nei confronti dell’azienda debitrice, spesso le azioni sopra elencate possono essere una soluzione ideale per contenere tempi e costi legati dell’attività giudiziaria.

Per approfondire il tema della gestione dei crediti commerciali e valutare la soluzione più adatta, richiedi una consulenza gratuita e personalizzata con uno dei nostri esperti.

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